Alta Roda – Vem aí o varejo físico online

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Prepare-se para uma nova maneira de vender automóveis. Dessa vez não é apenas uma visão de futuro ou teorias discutidas em universidades e conferências. Já existe uma concessionária da Audi, em Londres, funcionando dentro do conceito “bricks and clicks”, em tradução livre algo como “tijolos e cliques”. O termo descreve a experiência do comprador em lojas físicas com ajuda extensiva e intensiva de recursos eletrônicos.

O fato é que compras pela rede digital não param de crescer, embora no caso de automóveis a ferramenta seja mais utilizada, por ora, em pesquisas. Fabricantes e concessionárias, no entanto, tratam de desenvolver estratégias que incluam a integração do local tradicional de vendas com plataformas online e de comunicação móvel para criação de um canal novo adaptado aos tempos atuais. Financiamento, seguro e acessórios também entram nessa onda.

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Segundo a analista inglesa Julia Saini, “a necessidade da concessionária permanece, porém focada mais na sua experiência com a marca. A loja digital continuará localizada no centro das megacidades do futuro. E a Audi City é uma pioneira dessas tendências”.

Ela se refere ao espaço londrino recém-inaugurado. É a menor concessionária da marca alemã na Inglaterra, com capacidade para apenas três ou quatro carros em exposição, mas tem o mais alto pé-direito para aproveitar os equipamentos. Essa loja confere meios ilimitados de configurar o seu carro. Tudo fica ao alcance de um clique em enormes telas de alta definição bem na frente do comprador. Trata-se de um modo diferente de aquisição para quem se acostumou a folhear um catálogo e examinar um carro padrão em exposição, muitas vezes acima ou abaixo do que tinha em vista.

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Essa nova realidade exigirá mais do que simples vendedores. Deverão ter qualidades de gerentes de relacionamento com clientes. Afinal, já saberão de suas preferências e de onde vieram porque no processo de pesquisa online deixaram informações conectadas digitalmente à concessionária. Um funcionário atento às redes sociais pode conferir se o comprador tem um carro ou modelo dos sonhos – em geral compartilhado com familiares e amigos – e se preparar para novas interações, além de refinar a melhor configuração possível.

Pesquisas apontam que cerca de 70% das compras, na Inglaterra, são feitas sem teste de direção. Assim, um cliente típico da Audi City permanece um tempo maior do que em uma loja convencional, o que permite abordagens e acompanhamento de maior qualidade. A atmosfera envolvente aproveita melhor a disponibilidade do comprador, por exemplo, no seu intervalo de almoço. Sobra menos tempo para visitar outras concessionárias…

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“É possível diminuir a área do ponto comercial em 20% ao adotar a abordagem digital integrada, em vez de ter apenas carros em exibição da maneira convencional. Outros desdobramentos seriam a redução da rede de concessionárias e uma margem líquida sobre as vendas bem superior”, acrescenta Saini.

Cerca de 100 dessas lojas deverão ser abertas, ao redor do mundo, até 2015/16, estimuladas por vários fabricantes, em especial de marcas premium. Há tendência de agregar mais recursos digitais como programas de recompensas por meio de jogos ou indicações, realidade aumentada e tecnologia 3D.

Previsões apontam que até 2020 em torno de quatro milhões de automóveis por ano serão vendidos, globalmente, pelo chamado varejo físico online.

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